Bevor man beginnt über Live-Commerce oder Live-Shopping zu sprechen, ist es nötig ein wenig in die Geschichte einzutauchen. Nicht so weit, dass wir über fahrende Händler schreiben, die über Jahrhunderte Waren und oftmals zweifelhafte Tinkturen am Markt angepriesen haben. Vielmehr geht es um die bunten 90er Jahre.
Hier nämlich, um genau zu sein 1995, ging mit „H.O.T.“ (Home Order Television) der erste Teleshopping-Kanal in Deutschland auf Sendung. Auch heute, rund 27 Jahre später, existiert der Kanal unter dem Namen „HSE24“ noch immer. Mittlerweile liegt der Umsatz des Senders bei einer beachtlichen dreiviertel Milliarde Euro. Es scheint auch nicht als würde sich hieran in naher Zukunft etwas ändern. Kurz nach der Jahrtausendwende, im Jahre 2003 waren es bereits fünf Sender die Waren über das Fernsehprogramm vertrieben. Weitere sechs Jahre später, im Jahre 2009, wurde mit 21 Sendern der bisherige Höhepunkt erreicht. Von dem sind wir heute, oder vielmehr im Jahre 2019, mit 20 Sendern nicht sehr weit weg.
Auch die Netto-Umsätze aller Sender zusammen stiegen, seit 1998, stetig an. Bis 2017 lagen diese bereits bei der Marke von zwei Milliarden Euro. Alles in allem könnte man nun als Fürsprecher des Teleshoppings, aus all diesen Zahlen die schönsten Bilder malen um das eigene Medium bei Investoren oder Werbetreibenden zu bewerben.
Nun ist das Fernsehen aber, trotz aller Digitalität des Programms, nach wie vor ein analoges Medium. Fernsehanstalten wissen, verglichen mit Webseitenbetreibern, nicht sehr viel über die Zuseher einer speziellen Sendung. Obwohl auch hier Teleshoppingsender meist noch mehr über ihre Zuschauer wissen als ein normaler Sender. Dies geschieht immer dann, wenn ein Zuschauer auch zum Kunden wird. Dennoch fällt es schwer hier etwas über den Altersschnitt der Käufer zu sagen und somit auch darüber, ob diese mit dem Sender altern oder ob es auch einen Nachwuchs bei der Zuseherschaft gibt. Nur der könnte den Sendern langfristig das Fortbestehen sichern.
Geht man nach einer von Statista veröffentlichten Grafik, so stieg im Zeitraum zwischen 2015 und 2019 sowohl die Anzahl derer, die solche Sendungen gar nicht sehen, als auch die derer, welche solche Sendungen sehr gerne sehen. Die Befragung fand in der deutschsprachigen Bevölkerung ab 14 Jahren statt. Dies könnte so interpretiert werden, dass den Machern das Haltbarkeitsdatum ihres analogen Formats sehr gut bekannt ist.
Was ist das Besondere an Teleshopping?
ModeratorInnen oder GastgeberInnen einer Teleshopping-Sendung waren schon Influencer, als es das Wort in unserem Sprachgebrauch noch gar nicht gab. Einer der berühmtesten Vertreter dieser Zunft war wohl Walter Freiwald, der in den 90er Jahren ein Pionier des Teleshoppings war. Begonnen hat die Fernsehkarriere von Freiwald als er zusammen mit Harry Wijnvoord durch die Sendung „Der Preis ist heiß“ führte. Dies war zwar noch keine Teleshopping-Show, kam als Dauerwerbesendung für die unterschiedlichsten Produkte jedoch schon sehr nah dran.
Auch hat es Freiwald geschafft, exakt wie Influencer heute, sich durch die richtige Mischung aus Charme, Witz und Persönlichkeit, eine Fanbase aufzubauen. Diese Fans sahen die Sendungen hauptsächlich wegen ihm und nur zweitrangig wegen der Produkte. Dennoch färbte das Vertrauen das man Freiwald entgegenbrachte immer auch auf die angebotenen Artikel ab.
Wie sollte ein Walter Freiwald, welcher doch so nett und sympathisch ist, die Unwahrheit sagen, wenn er von einem Produkt im Fernsehen so überzeugt ist.
Demnach ist die erste Besonderheit am Teleshopping ein sympathischer Moderator. Der zweite wichtige Punkt ist das Zeigen der Waren. Je nach Produkt kann man dies direkt ausprobieren und von allen Seiten ansehen. Die Menschen vor der Kamera können daran riechen, es schmecken oder auch Unfug damit treiben. Man sieht Kleidungsstücke direkt an verschiedenen Modellen. Diese gehen in Posen, welche man auf einem statischen Bild nur selten zu sehen bekommt. Zudem wird noch über die Vorzüge des Produktes berichtet. Diesen Vorteil bringt bis heute kein anderer Verkaufskanal. Selbst persönlich einkaufen bringt einem Käufer nicht die Fülle an Informationen wie er sie im Fernsehen erhält. Außer ein aufmerksamer Verkäufer nimmt sich besonders viel Zeit.
Die Brücke zum Live-Shopping
Dass es die Möglichkeiten zum Live-Commerce nicht schon deutlich länger gibt, grenzt an ein echtes Wunder. Mit all den Möglichkeiten die das Internet und im speziellen Social Media einem Verkäufer bietet, drängt sich diese Art des Verkaufens geradezu auf. Es entfällt der Telefonanruf des Kunden gänzlich, damit auch der Mitarbeiter der diesen Anruf entgegennehmen und sich die Daten notieren muss. Vielmehr wird es einem potenziellen Kunden durch Einblendungen während der Sendung einfach gemacht einen Artikel in den Warenkorb zu legen ohne seine Aufmerksamkeit vom Inhalt der Show abzulenken. Wer es dennoch traditionell möchte, für den würde ein solches Format auch für den Smart-TV im heimischen Wohnzimmer funktionieren.
Ein weiteres Pro ist die Vielfalt der angebotenen Produkte. Prinzipiell kann jeder Händler, ob groß oder klein, ein eigenes Teleshopping-Format starten. Am Smartphone reichen meistens wenige Klicks um auf seinem Kanal Live gehen zu können, möchte man es etwas professioneller, so ist die perfekte Streamingsoftware kostenlos zu erhalten und nicht sehr schwer einzurichten. Hierdurch entfallen Gebühren oder Provisionen der Händler, welche an den Teleshopping-Sender gezahlt werden müssten.
Zudem hat, gegenüber dem eingleisigen Teleshopping, das Live-Shopping im Internet noch einen erheblichen weiteren Vorteil: Die direkte Kommunikation mit dem Kunden. Durch die Chatfunktion, welche in jeder App verbaut sein dürfte, können Kunden direkt Rückfragen zum Produkt stellen die, wenn sie gut sind, in der Präsentation für alle Zuseher beantwortet werden können. Dies führt nicht nur zu einer Mehrzahl an Kaufabschlüssen, sondern möglicherweise auch zu einer reduzierten Retourenquote – beides im Sinne des Händlers.
Die Nachteile des Live-Shoppings sind überschaubar und meist auch vergänglich. So entbrennt im Moment eine kleine Schlacht der Plattformen. Begünstigt durch die Corona-Krise und den Erfahrungen die man aus Asien mit dieser Art des Verkaufs machen konnte, schießen Plattformen zum Shoppen auch in der westlichen Welt aus dem Boden wie die sprichwörtlichen Pilze.
Einige Anbieter von entsprechenden Apps gibt es auch bereits bei uns, ebenso gibt es diese Option bereits auf Instagram. Auch Facebook arbeitet daran eine solche Funktion bequem in das eigene Live-Streaming zu implementieren. Solange jedoch Facebook Payment in Deutschland noch nicht vollumfänglich verfügbar ist, müssen Nutzer hierzulande eine „Light-Version“ davon akzeptieren. Selbstverständlich kann man auch versuchen jede mögliche Plattform zu bedienen, dies wird in Asien, speziell in China bereits seit längerem so praktiziert. Dort ist man bei diesem Thema schon deutlich weiter, ebenso ist die Akzeptanz um Welten weiter als in unseren Breitengraden.
Wie ist das nun mit der Steigerung des Umsatzes?
Wie bei so vielen Stellrädchen im Onlinehandel gilt auch hier: Wenn man es richtig macht, kann es auch etwas bringen.
Diese Aussage ist jedoch sehr vage, da sie keinerlei Hilfestellung mit an die Hand gibt. Weshalb wir hier gerne etwas konkreter werden möchten.
Hast Du bereits einen Instagram-Kanal dem einige Fans Deiner Produkte bzw. Deiner Firma folgen? Dann nimm das doch gerne als Spielplatz für Deine ersten Schritte im Live-Commerce. Sieh einfach nach wie Du bei Deinen Fans damit ankommst, teste mit unterschiedlichen Produkten, Szenen und Setups. Sei mal locker oder auch seriös.
Sieh Dir die wichtigen Kennzahlen immer wieder an, neige jedoch nicht zu vorschnellen Handlungen oder urteilen, falls nicht sofort eine sehr positive Tendenz zu erkennen ist. Dinge benötigen Zeit.
Mit der Kontinuität jedoch, werden über längere Zeit auch mehr Leute zusehen oder sich die Aufzeichnung deiner Übertragung ansehen. Leute werden beginnen mehr Interesse zu zeigen an Deinen Produkten, an den Menschen, welche die Produkte präsentieren und wenn es etwas besonderes ist, auch an der Präsentation selbst.
Niemand sagt, dass Teleshopping einem Schema-F folgen muss. Es ist nicht zwingend so, dass man im Anzug und Kostüm in einem gut beleuchteten Studio stehen und die Vorzüge der eigenen Artikel erklären muss. Verkaufst Du beispielsweise Kletterzubehör, dann ab mit Dir an die Felswand und nimm Deine Show auf – hier aber vielleicht mit Begleitung. Verkaufst Du Bekleidung für Metal-Fans? Warum nicht in einem entsprechenden Club aufnehmen? Für die Authenzitität, gerade bei solchen Produkten, ist das nur dienlich nicht auszusehen wie frisch gebügelt und die Show bis in jede Millisekunde geplant zu haben.
Weil das mit beliebten Videos in den sozialen Medien so gut funktioniert, diese gerne geteilt werden oder Nutzern angezeigt werden, welche vielleicht ebenfalls Interesse haben könnten daran, steigt auch gleichzeitig Deine Bekanntheit – und damit auch der Umsatz.
Die Zukunft des Live-Shoppings
In Deutschland oder vielmehr in Europa stecken wir mit Live-Commerce noch in den Kinderschuhen. Aus diesem Grund ist eine konkrete Prognose für die Entwicklung noch nicht abzusehen.
Technisch sind wir wohl noch lange nicht am Ende des Fahnenmastes angekommen. Denkbar wäre eine Warenkorb-Funktion. Über diese könnte man direkt beim Sehen des Videos die angezeigten Produkte in einen Warenkorb legen. Im Anschluss an das Video würde man bezahlen. Ebenfalls im Bereich des Möglichen wäre eine KI, welche Gegenstände im Video erkennt. Dabei würde es keine Rolle spielen ob dieses Produkt gerade aktiv im Stream angeboten wird. „Nebenprodukte“ könnte die KI erkennen und per Affiliate-Link auf Partnerseiten verlinken.
Möglich wäre es auch, dass viel mehr Produkthersteller oder -verkäufer diese Möglichkeiten in den sozialen Medien nutzen und aufgrund dessen die Optionen weiter ausgebaut werden.
Ebenfalls besteht die Möglichkeit, dass sich die bestehenden Teleshopping-Kanäle dieses Feld zu eigen machen. Dank ihrer Erfahrung, würden diese andere Streams in den Schatten stellen. Ebenso könnten bekannte Influencer in Scharen auf diesen Zug aufspringen. Entsprechend würden sie damit noch mehr für Produkte werben als sie es bereits machen.
Es scheint insgesamt also noch offen zu sein was die Zukunft des Live-Commerce betrifft. Dies hat den entscheidenden Vorteil, dass ein jeder interessierte Händler die Möglichkeit hat diese goldene Zukunft mitzugestalten